C'est vous qui devez être maître de la discussion pour réussir à proposer à votre client le produit qu'il ne pourra pas refuser.
Se préparer à vendre, surtout si vous vendez en magasin, peut vous sembler inutile. Pourtant, cela vous fera gagner en assurance, et vous gagnerez aussi en efficacité. Le succès passe inévitablement par la préparation.
La préparation matérielle
Les articles que vous vendez
Pour vendre, il faut savoir ce que l'on vend.
" Je sais ce que je vends, je n'ai pas besoin d'y penser!"
Oui, je suis d'accord, les articles de votre boutique vous les voyez tous les jours, vous connaissez certainement leurs noms et vous savez aussi les situer dans votre point de vente. Très bien.
Pensez tout de même chaque matin, à faire un inventaire de ce qu'il vous reste en stock.
Quoi de plus désagréable en effet, (pour vous et votre client) de proposer un produit, d'aller le chercher en réserve, de revenir en caisse vérifier son stock et de devoir annoncer à votre client qu'il n'y en a plus! Résultat, le client est déçu aura perdu la confiance qu'il avait en vous. Vous serez déçu et vous aurez l'occasion de proposer un autre produit.
Autre point important : la connaissance de vos produits!
Savoir ce que l'on propose est une chose, pouvoir en parler en est une autre. Et pour pouvoir VENDRE il faut savoir CONVAINCRE.
Pour cela, apprenez à connaitre tous les articles du magasin sur le bout des doigts. Ainsi, vous ne serez jamais à court d'arguments. Et surtout, vous saurez proposer LE produit adapté pour CE client.
- En quelle matière sont fait les produits ?
- Quelles couleurs puis-je proposer à mon client ?
- Qu'est-ce que je peux proposer avec ?
- Qu'est-ce que je peux proposer d'équivalent ?
- Pourquoi est-il à ce prix-là ?
- ...
Posez-vous toutes les questions qu'un client vous posera pour être prêt à y répondre. Demandez à vos collègues quelles questions les clients leur posent. Comment ils y ont répondu...
Ne vous en faites pas si un client vous pose une colle.
Il vaut mieux dire que vous ne savez pas et que vous aller vous renseigner. Par contre, profitez-en pour renforcer votre connaissance du produit et gagnez en expérience!
Ce qui attire votre client, c'est en premier lieu la vitrine. Il faut donc qu'elle soit soignée et bien préparée. Nous verrons dans un autre article les règles à connaitre pour une vitrine réussie.
Pour vous préparer à vendre, il faut penser à sa vitrine. Vous ne faites certainement pas les vitrines tous les jours. Mais ce n'est pas une raison pour ne pas vous en occuper !
En arrivant, jetez un coup d’œil à votre vitrine ?
Mettez-vous à la place de votre client, que va-t-il voir en premier ?
- Les étiquettes prix sont-elles bien positionnées ? Correspondent-elles au produit ?
- Tous les articles prévus initialement sont-ils exposés, ou faut-il combler des trous ?
- La vitrine est-elle propre ou dois-je faire un peu de poussière ?
- Voit-on bien tous les produits ?
- Ma vitrine est-elle claire ?
- ...
Même si vous ne refaites pas la vitrine entièrement, se poser de telles questions peut nous aider à revoir l'agencement de la vitrine pour qu'elle soit plus attrayante.
Autre avantage de revoir la vitrine chaque matin : Vous saurez exactement de quoi vous parle votre client s'il vous interpelle sur un article qu'il a vu en entrant.
L'espace de caisse est le dernier endroit que votre client va voir. Chaque matin, prenez le temps de vérifier son état général.
- Est-il bien rangé ?
- Y a-t-il des choses que le client ne doit pas voir ?
- Ma caisse ou la banque est-elle propre ?
- Y-a t-il des articles d'accroches ?
- Les moyens de paiement autorisés sont-ils visibles ?
- ...
La préparation mentale
Pour vous qui vendez à magasin, vous n'avez pas besoin de planifier votre tournée, ni de lister vos clients. Ce sont les clients qui viennent à vous.
Mais vous avez tout de même du travail ! Vous allez devoir réfléchir sérieusement aux personnes qui entrent dans votre boutique.
Je vous entends dire : " Mais, je ne peux pas savoir qui va entrer dans mon magasin!"
Et, je suis bien d'accord, sinon vous seriez voyant .
Mais plus sérieusement, vous pouvez anticiper les différentes catégories de clients qui fréquentent votre magasin ou le centre commercial où vous travaillez.
Quand on vend un produit, quel qu'il soit, il faut tenir compte de la personne à qui on le vend.
- Mon client est-il un habitué ?
- Vient-il pour la première fois ?
- Est-ce un touriste ?
- A quelle classe social appartient-il ?
- Est-il plutôt jeune, âgé ?
- Comment m'y prendre si je suis face à un enfant ?
- Comment réagir face à quelqu'un ayant un handicap ou qui se trouve sous tutelle ?
Les questions que vous vous poserez dépendent de votre secteur d'activité, de votre situation géographique et du produit que vous vendez.
Préparez-vous à chaque cas, préparez vos phrases d'introduction, les questions que vous poserez qui montreront que vous vous intéressez à CE client.
Ainsi vous ne serez jamais pris au dépourvu face à un client un peu particulier. Baser votre réflexion sur votre expérience. Utiliser les clients de la prochaine journée pour repérer les profils dominants.
Demandez à vos collègues comment ils s'y prennent avec tels ou tels clients. Prenez le temps de faire mûrir votre réflexion. Au début, vous oublierez certaines catégories de personnes, c'est normal! Ce qu'il faut, c'est ne pas vous arrêter dans votre réflexion, elle doit se poursuivre tout au long de votre carrière. Pourquoi ?
Parce que vos client évoluent.
La préparation psychologique
Mettez-vous en situation de vendre. Oubliez vos soucis et vos préoccupations.
" Ce n'est pas possible ! "
Je vous réponds que rien n'est impossible. Je ne vous demande pas d'oublier ce que vous êtes, mais pour être efficace dans votre métier, il faut mettre son costume de vendeur le temps que vous serez dans la boutique.
Qu'attend-on d'un vendeur ?
Qu'il vous sourit, qu'il soit abordable, qu'il réponde aux questions et qu'il soit aimable. Si vous êtes plongés dans vos pensées et préoccupations, vous ne pourrez pas remplir ses critères.
Avoir une attitude positive
Le travail de préparation matérielle et mentale que vous aurez fait va vous aider à développer une image positive de votre interlocuteur. Pour réussir dans la vente il faut, non seulement aimer ce que vous faites mais aussi aimer votre client.
Se préparer à sourire
C'est la qualité de votre sourire qui fera votre capital sympathie.
Le sourire signale à votre interlocuteur que vous vous sentez bien, que vous avez plaisir à l'accueillir et qu'il peut vous faire confiance. Encore une fois, si vous êtes submergés par vos problèmes, votre sourire s'en ressentira.
"On met en action 65 muscles faciaux quand on a l'air mécontent et 12 seulement quand on sourit"
Alors, pourquoi se surmener ?
Cependant, votre sourire ne doit pas être un sourire commercial . Rien de pire, en effet, pour votre client qui s'en rend très vite compte.
Souriez de façon spontanée, naturelle et sincère. Si vous aimez les gens, se sera facile pour vous.
Pour vous aider à avoir une attitude mentale positive, créez-vous une ancre joyeuse.
Je m'explique :
- Souvenez-vous d'une situation où vous vous sentiez bien, confiant, heureux (image, photo, souvenir...) jusqu'à ressentir un réel bien être.
- Serrez fortement le poing gauche en y pensant. (répéter plusieurs fois)
- Tester l'ancre en serrant le poing gauche pour vous remémorer le souvenir heureux et retrouvez l'impression de sérénité.
- Faites cet exercice à chaque fois que vous en avez besoin.
Vous voilà prêt pour votre journée!
Dans le prochain article, nous verrons quels sont les trois rôles clés du vendeur en magasin.
Bonne vente et à bientôt
